00:00:08: Wer lacht verkauft, dein Sales-Podcast für mehr Spaß und Verkauf.

00:00:13: Mit Alex für den maximalen Erfolg!

00:00:16: Und Stefan dem Erfolgsbeschleuniger!

00:00:22: Also nur, dass ihr Bescheid wisst wo die langen, langen Episoden sind.

00:00:35: Weil bei uns ist nämlich Sommerpause und alles ganz kurz und kein Sommerloch und alles gar nicht da.

00:00:41: Was es mit dem Sommerlochs auf sich hat das werdet ihr in einen der nächsten Episodenden hören.

00:00:45: also viel Spaß beim Reinziehen wiederhören.

00:00:48: Tschüss!

00:00:53: Aus dem Ehepad heute aus dem Ehebett eins zwei drei.

00:00:58: Wer hatte den Ehebed?

00:01:00: Du bist doch ein Vater, du hast so kein Ehepet mehr.

00:01:03: Du hast jetzt eine Elternmatratze.

00:01:10: Geil, Alex ich habe so ein geiles Thema.

00:01:13: Super!

00:01:13: Ich hab drei Themen.

00:01:15: Vielleicht sollen wir so Shorts machen?

00:01:19: Also das ist nicht so vier Folgen als zehn Minuten oder so, dass man nicht nur die Lustung rumquatschen, sondern to the point sehr gut.

00:01:27: Mega mega mega.

00:01:28: Darf ich direkt reingehen?

00:01:29: Auch rein.

00:01:30: Okay, super geil!

00:01:31: Wir hatten ja unser CS Bootcamp also mit unseren Kunden gerade wirklich den ganzen Part von telefonischer Leiterquise.

00:01:39: Telefonische Leiter-Quise...

00:01:44: Also telefonischer Quise, also wirklich Terminierung auf entscheiderebene deinem Modul eins.

00:01:50: Voll durchtrainiert zwei Tage acht Leute richtig fit gemacht in dem Training Und danach hatten wir jetzt fünf Umsetzungssessionen, also wirklich alle zwei Wochen Live-Telefonien umsetzen.

00:02:02: Total spannend.

00:02:03: von den Achtern am Ende halt vier mit durchgezogen.

00:02:06: Richtig richtig gut und besser geworden.

00:02:08: heute ist mir ein Phänomen aufgefallen.

00:02:10: Lass uns kurz dazwischen gehen, totale Quote ne?

00:02:14: Sehr gute Quote!

00:02:15: Von acht am vier mitgemacht noch eins tun?

00:02:17: Ja,

00:02:17: hundert Prozent.

00:02:18: Boah Also geil, gebe ich den auch noch mal weiter.

00:02:21: Ich denke immer so wow selbstständig hast viel Geld dafür in die Hand genommen aber ist wahrscheinlich die Quote.

00:02:26: Die Quote ist am Ende entscheidende.

00:02:28: So pass auf.

00:02:28: und dann fand ich was ganz spannend das ist mir heute enorm aufgefallen.

00:02:32: Folgendes Heute kam der Einwand kein Bedarf Und also ganz klassisch guter oder kein bedarf.

00:02:39: und dann hat er die Technik gesetzt Nummer angenommen.

00:02:43: Wir schaffen es dass sie Preis- und Leistung voll im Einklang sehen.

00:02:48: Dann Jetzt ganz, ganz interessant.

00:02:50: Ganz interessant!

00:02:51: So dann hat er weiter telefoniert und immer links und rechts, links und rechts... Hat er gut drin gehalten drei Einwandbehandlungen ums Technik und dann schön rausgegangen.

00:02:59: Und dann frage ich ihn du sag mal was war das jetzt gerade?

00:03:03: Das war doch ein Megacall.

00:03:04: habe ich super gemacht richtig richtig geil.

00:03:07: Dann sage ich aber du hast schon gehört dass der Kunde gesagt hat keinen Bedarf und Du hast den vorwand schrägstrich Einwand behandelt preis Zu teuer.

00:03:19: Also was ist da los?

00:03:22: Nein, nein!

00:03:23: Auf keinen Fall.

00:03:23: der hat gesagt er hat Bedarf aber es ist preisleistung.

00:03:26: Dann hab ich gesagt pass auf jetzt können wir folgendes machen ums Verrecken.

00:03:31: Ich mach das nicht auf Anna-Marie Loneo sondern ich würd meine beiden Hände dafür uns Feuer werfen dass du gesagt hast kein bedarf.

00:03:40: und dann habe ich sie mir angehört und der Kunden hat natürlich was gesagt.

00:03:44: Kein Bedarf.

00:03:45: Und jetzt ist etwas ganz spannendes passiert.

00:03:47: Ich würde kurz drei Beispiele nennen und dann möchte ich mit dir einsteigen.

00:03:50: Er hat meinen Kunden gesagt, naja aber er hat das hundertprozentig gesagt... ...ich denke schon dass der das gesagt hat ist ja genau hier ist der Punkt du denkst.

00:03:58: er hat es aber nicht gesagt.

00:04:00: anderes anderes Beispiel Terminverein.

00:04:03: wusste

00:04:03: er dass der Korn aufgenommen wird?

00:04:06: Ja na klar!

00:04:08: Nur einfach als Nachweis.

00:04:10: Dann nächstes Beispiel Terminerung gesetzt richtig geil am Ende frei.

00:04:15: okay was haste vergessen?

00:04:17: Ja, nicht.

00:04:18: Ich sage doch du hast am Ende nicht rausqualifiziert damit der Termin.

00:04:21: Damit er halt wirklich die Wertigkeit reinbekommt dann sagt er naja das braucht ja nicht mehr machen.

00:04:25: ich habe es jetzt zwischen den Zeilen gehört was der Kunde gesagt hat.

00:04:29: Letzt letztes Beispiel Ah ihr Chef ist nicht da.

00:04:34: okay Der ist im Urlaub oder?

00:04:37: Nee der ist nicht im Urlaube.

00:04:40: interessant und hier ist ein riesen Phänomen Was ich mit dir besprechen will.

00:04:44: ganz oft glauben wir Menschen zu wissen die Antworten sind und zu wissen, was eigentlich bei den Leuten ist.

00:04:53: Obwohl sie nicht gesagt haben, woran liegt das?

00:04:55: Woran liegt es?

00:04:55: Also ist dies auch aufgefallen schon?

00:04:57: Ja, witzig weiß ich, was ähnliches auf dem Zettel stehen als Thema.

00:05:01: Mega!

00:05:03: Ich kann dir das psychologisch nicht sagen warum das so ist... Meinanwalt des Kunden oder nie?

00:05:11: anwaltes gehen über, denkt doch nicht für den Mäd.

00:05:15: Ich kann es mir auch nicht erklären.

00:05:16: Es kann ja entweder die hören nicht richtig hin sondern nur zu.

00:05:22: Sie reden sich selber schön aber am Ende des Tages ist er wirklich nur eine Mutmaßung das sie glauben zu wissen was da wirklich im Argen lädt.

00:05:32: Also psychologisch erkläre ich mit.

00:05:33: also finde ich einen guten Punkt, den du sagst bin ich mal ziemlich fest davon überzeugt, dadurch dass ich denke zu wissen was der Kunde weiß.

00:05:43: Will ich mich auf eine Stufe des Kunden stellen?

00:05:46: Dass der kunde denkt ah das ist aber ein ganz toller der weiß ja genau das was ich denke.

00:05:51: wow er ist ja toll so auf so ne Ebene zukommen von ach ich kann mit reden und es ist kreuz gefährlich auch wenn nicht meine das zu denken kann ja geile fragen stellen.

00:06:04: Also ich bin ja komplett aus der Welt rauszudenken.

00:06:07: Was denkt wohl der Kunde?

00:06:09: Ihr könnt auch gar nicht verstehen, dass man das macht!

00:06:12: Stell doch einfach richtige Fragen dann weißt du es doch ihr müsst doch nicht mutmaßen.

00:06:18: Genau ich würde eher mit dir da nochmal reingehen.

00:06:20: nochmal ganz kurz.

00:06:20: also jetzt gar nicht was machen die alles falsch sondern einfach nur mal was können wir vielleicht besser machen in Zukunft.

00:06:26: Wir drehen uns immer wieder um Reisfragen, fragen, fragen... Fragen, fragen, fragen.

00:06:32: Was soll ich denn sonst machen?

00:06:33: Es gibt sonst nichts.

00:06:34: Sekunde!

00:06:37: Wir haben gerade eine Trageberatung.

00:06:40: Auf gar keinen Fall.

00:06:41: Ich laufe damit nicht umherr.

00:06:42: Kannst du vergessen Alter.

00:06:43: Da fehlen nur noch Birkenstockschuhe.

00:06:45: Okay gut.

00:06:47: Ich setze jetzt alles

00:06:48: drei.

00:06:50: Also Fragen, Fragen und Fragen.

00:06:53: ganz oft haben wir auch schon gesagt... Weil wir das ja glauben, ist es auch so eine Selbstüberschätzung.

00:06:59: Nimm den Call mal auf und hör dir das mal an!

00:07:01: Also einfach nur, du musst dich nicht irgendwie verwenden aber hör dir dass mal an was die... ...was du da halt wirklich selber sagst.

00:07:07: Das ist schon echt spannend.

00:07:10: Ja ich hab... Was war...?

00:07:10: Ich kann doch mal mit dem... War das aufgeschrieben oder war das so spontan?

00:07:15: Genau, also wir können das Thema noch zu Ende machen.

00:07:16: Dann können wir mit dem Nächsten reingehen?

00:07:17: Nein,

00:07:19: ich habe mir das gar nicht aufgeschrieben.

00:07:20: Das passt zu dem was ich die Woche erlebt hab.

00:07:21: Wir werden auch Call Calling Session weil du gerade angesprochen hast Bedarfshandel ist.

00:07:25: zum Schluss hat er dann auch nicht gemacht Termin gesetzt alles klar.

00:07:29: Dann sehen wir uns nächste Woche vierzehn Uhr.

00:07:30: Danke Tschüss!

00:07:31: Wir haben davor den halben Tag davor in Frage-Katalog gemeinsam erarbeitet.

00:07:37: Ich, genau.

00:07:38: Pass auf!

00:07:39: Dann geht er raus mit der.

00:07:40: dann sehen wir uns nächste Woche Freitag, vierzehn Uhr.

00:07:42: ich schreibe ihn da noch eine E-Mail mit ein zwei Fragen.

00:07:45: wenn sie mir die beantworten ist super.

00:07:46: zur Vorbereitung Parf und habe auch so gesagt warum hast du die Frage jetzt nicht gleich gestellt?

00:07:53: Du hast die Dame am Telefon jetzt stellt doch die Frage direkt weil die Wahrscheinlichkeit dass du jetzt eine E mail schreibenst mit der Einladung die Fragen stellst und sie nicht antwortet Die ist schon gegeben.

00:08:04: enorm

00:08:05: Das ist ja auch da.

00:08:06: Nein, nein!

00:08:07: Die meisten Kunden machen das.

00:08:10: Ob es der Zufall das will oder nicht kam dann tatsächlich die Bestätigung mit dem Termin und die Beantwortung der Fragen.

00:08:18: Ist super aber es machen halt nicht.

00:08:21: die meisten und die meisten machen's doch und die Meisten machen's dann doch nicht.

00:08:25: Da sieht man so eine Fifty-Fifty-Show aus.

00:08:27: Aber ob das doch nie erlebt... dass er nicht nach der Terminierung die Bedarfsanalyse frage stellt, dass der Kunde dann sagt, nee will ich ihn jetzt nicht beantworten sage ich ihm vielleicht mal später.

00:08:36: Lass mir das einmal von tausend Telefonaten erlebt haben.

00:08:40: Aber auch da wieder führen Kunden gedacht wenn ich nun E-Mail schreibe die Fragen stellen, dann beantwortet er das schon?

00:08:45: Genau und ich glaube halt auch bei der Technik quasi also in unserer Terminierung ist ja der Ablauf wie folgt wir terminieren den Kunden immer erst mal fest und in dem gleichen Gespräch Machen wir eine Bedarfsanalyse und qualifizieren ihn halt auch nochmal durch.

00:08:59: Ja, so und bei mir war der Fall das er sagt?

00:09:02: Er hat es nicht gemacht die bedarfsanalyse und die Qualifizierung weil er davon ausgeht dass der Kunde ja das rausgehört.

00:09:12: dann sage ich zu ihm macht doch folgendes hey damit der Termin für uns richtig geil wird.

00:09:17: Ich habe in unserem Gespräch herausgefunden Das A B und C Interessantes Welche eine Punkt darüber hinaus ist noch super spannend für unser Gespräch.

00:09:24: So Und dann sagt, ja das hätte ich machen können.

00:09:27: Dann habe mich mit Michael diese Bedarfsanalyse hat ja nicht nur den Grund dass du dich aufs Gespräch gut vorbereitet ist sondern als dein Kunde erkennt der hat wirklich Interesse.

00:09:36: Ich verringe die No-Show Rate.

00:09:38: Durch diese Qualifizierung wird die No Show Rade herverringern und ich denke Warum?

00:09:42: Ey Leute ohne Scheiß fangt damit an.

00:09:45: Genau, das war auch das Thema was wir jetzt hatten.

00:09:47: Die haben den No Show Rate von über zwischen fünfzig und siebzig Prozent.

00:09:51: Das muss ich mir mal vorstellen.

00:09:52: Ja!

00:09:52: Fünfzig und Siebzig prozent.

00:09:55: Du machst zehn Termine aus und fünf bis sieben erscheinen nicht

00:09:59: voll.

00:10:00: Das musst du dir mal vorstellen.

00:10:01: also so eine Horrorquote habe... weiß ich eigentlich, ob die überhaupt schon mal gehört haben und liegt genau unter anderem an den Themen.

00:10:08: Wenn mir einer erzählt ja habe ich nicht gestellt weil ich weiß ganz genau dann sage ich du kannst doch nicht schnauzehalten.

00:10:14: Siegfried & Roy egal was du mir jetzt erzählst ist Bullshit.

00:10:18: woher willst du Marke?

00:10:19: Woher willst Du denn wissen was dein Kunde denkt und was dein kunde braucht wenn du nicht qualifiziert hast und gefragt hast?

00:10:27: Und dann auch ganz

00:10:27: so, ich wollte ihn ja nicht nerven mit zu vielen Fragen.

00:10:31: Auch da wieder!

00:10:32: Ich denke für den Kunde mich... Ah, ich bin mir ganz sicher der ist genervt, wenn ihr jetzt noch vier Fragen stellt.

00:10:37: Ich weiß es doch nicht.

00:10:38: Stell doch die fucking Fragen.

00:10:40: Der Kunde sagt das schon, wenn sie ihm zu viel ist.

00:10:42: Er würde definitiv sagen, aber nochmal kannst du Gipsigfried und Räu noch?

00:10:44: Leben die noch?

00:10:45: Äh,

00:10:47: ne ich glaube die sind jetzt beide tot mit.. Also einer ist auf alle Fälle tot.

00:10:50: Ich glaub's sind beide tot.

00:10:52: Wollen

00:10:52: die ja aufgefressen?

00:10:54: Ne, der eine wurde ja gebissen von einem der Weißen Tiger Und war seitdem geleh halbzeitig gelehmt und Monate lang in Koma gelegen.

00:11:04: Aber das war dann, glaube ich, der ist einfach auch ein Alder gestorben.

00:11:07: Okay!

00:11:08: Ich glaube wir haben ja gerade einen super wichtigen Punkt gemacht nicht mit Siegwürtteln, Räuseln oder...

00:11:11: Ja, ich habe dir live gesehen by the way.

00:11:13: Das war eines der beeindrucksten Sachen die ich in meinem Leben jemals gesehen hab.

00:11:19: Nach unserem Kennenlernen?

00:11:21: Ja, da warst du noch zwanzig Jahre.

00:11:23: Da warst Du noch im Sack deines Vaters!

00:11:25: Da war ich in der Halbesam mit meinem besten Freund in Amerika und einem auch zwei Wochen in Las Vegas.

00:11:30: Wir wollten nur zwei Tage bleiben.

00:11:32: aber was passiert in Vegas?

00:11:33: Stays in

00:11:34: Vegas?!

00:11:34: Und habe ich Sie für den Folge gesehen?

00:11:36: das war brutal.

00:11:37: Ich kann mir es bis heute noch nicht erklären.

00:11:38: Es wird ne...ehm...fünfunddreißig Jahre her.

00:11:41: Ich kan mir's nicht erklären Wenn der vor dir auf dem Elefant sitzt, wir hatten Karten in der zweiten Reihe.

00:11:49: Elefanten fünf Meter von uns.

00:11:51: dann geht so eine Decke drüber und er macht die Decke hoch und der kommt vom anderen Ende der Bühne mit einer Seilbahn über die Leute drüber gerast.

00:12:00: Der Elefantes Wett das ist echt irre Mann!

00:12:04: Das ist krass!

00:12:05: Du merkst wie man gerade folgt mit den Vegas?

00:12:07: Naja es voll geil.

00:12:09: Ich glaube wir haben trotzdem einen riesen Thema aufgemacht.

00:12:11: ich weiß es Du hast gerade gesagt, dass es dir aufgefallen ist, dass die von zehn Terminen sieben nicht erscheinen.

00:12:20: Ich höre das immer wieder!

00:12:21: Ich höere es immer wieder... So eine Quote?

00:12:25: Also immer wieder höre ich, wir machen keinen Termin oder mit Terminen haben wir keine Probleme.

00:12:29: Aber die geilere Frage ist wie viele Termine finden eigentlich statt?

00:12:33: Also wie viel Termine findet ein Wirkstatt, den du terminierst?

00:12:36: und die No-Show-Quote...

00:12:37: Man muss noch einfach ans Weitergehen.

00:12:38: Wie viele Termini finden qualifiziert statt?

00:12:41: Ja voll Das kommt ja noch einmal mit dazu.

00:12:44: Von den drei, die kommen ist der eine dabei, der sagt ich weiß ehrlich gesagt gar nicht so ein Redium was es heute geht und nur zwei davon wissen das ist das Thema so viel Budget brauche ich.

00:12:54: dass sind die technischen Voraussetzungen die ich brauch das.

00:12:57: in einem Ende des Tages sind sie zwei von zehn.

00:13:01: Ich finde das mega.

00:13:01: also wirklich so.

00:13:02: dieses Thema macht ihm echt Gedanken darum Wie viele Termine du vereinbarst, wie viel sind qualifiziert?

00:13:06: Wie viele erscheinen am Ende nicht.

00:13:08: Also wieviel faktischen Termin hast du dort wirklich die auch richtig Potenzial haben?

00:13:13: und halt dieses seien ich Kunde oder Anwalt vom Kunden.

00:13:17: Ich finde das irgendwie so unsexy dieses Wording aber er trifft es ja ziemlich

00:13:22: gut.

00:13:22: Das ist einfach nur dumm.

00:13:25: Eine Herausforderung wird es, wenn du eine One-Man-Show bist oder One-Face to the customer und alles machst.

00:13:31: Du terminierst, du close den Kunden und erhältst ihn dann auch bei dir.

00:13:36: Aber wenn du zum Beispiel eine Struktur hast, dass es eine Abteilung gibt die die Termine machen.

00:13:41: Und eine andere Abteilungen macht die Demos, die Verkaufsgespräche.

00:13:45: Die Provisionierung ist unterschiedlich.

00:13:47: Da kannst du natürlich schon zu einer Challenge kommen.

00:13:49: Wenn derjenige, der die Termin macht sagt Wenn Terminsatz kriege ich Summe X, drauf geschissen ob der Termin gut ist oder nicht.

00:13:58: Wird schwierig weiß er?

00:14:00: Also idealerweise hast du alles in einer Hand Oder gibt es halt nur Code aus für echt gut vorqualifizierte Termine die du machst wenn du in so einer großen Struktur bist.

00:14:11: Ich meine wir sind ja sehr an unserer Sales Bubble drin aber ich finde tatsächlich nicht dass es dumm ist sondern meistens ist es extreme Angst und keine Techniken.

00:14:22: Was denn für eine Angst Fragen zu stellen.

00:14:24: Angst vor Ablehnung?

00:14:26: Nicht zu nerven, also zu nerfen dass der Kunde vielleicht doch noch nein sagt abspringt.

00:14:31: Die Leute gehen ja schnell rein und schnell wieder raus weil sie haben es in Termin und Gutes beispielsweise.

00:14:39: Auslegensache für mich ist

00:14:42: dumm.

00:14:42: Ja klar.

00:14:44: Grüße dummen Leute daraus!

00:14:46: Herzlich willkommen

00:14:48: im Domeland.

00:14:49: ich sehe es ein Teil anders aber das ist ja schön groß.

00:14:52: Im Domeland

00:14:53: Mega war inneres Blumenflücken für mich, also gerne fünf Sterne bei Apple Podcast und Spotify.

00:14:58: Und weiter geht's in unseren Klick-und-Bürtig-Volgen weil es ist ja bald...

00:15:01: Nommalong!