00:00:08:

00:00:22: Moin, moin!

00:00:23: Tag

00:00:23: tag.

00:00:24: Tachchen.

00:00:26: Wir sind schon echt zwei Schausteller oder?

00:00:28: Ja

00:00:28: das ist geil.

00:00:28: Was macht dein Pickle?

00:00:29: Apropos SchaUSTeller hast du das gehört?

00:00:31: in München ist ja Oktoberfest die müssen... Die Soik geht mit ihrem Freund allein auf die Wiesen nächstes Wochen.

00:00:38: Nein!

00:00:39: Hast du das gehört mit dem Schausteller, der unter den Hightower gekommen ist?

00:00:43: Da gibt es auch einen Hightauer, der irgendwie neunzig Meter hoch fährt und runter saust... Also ein hydraulisches Ding, das fährt hundert Meter hoch, dann dreht sich so ein paar und rastet so runter und unten.

00:00:55: in der Auffangstation hat so ein Security Guy irgendwas gemacht, wurde totgeklatscht.

00:01:02: Also, danke.

00:01:03: Dramatische Geschichte, ehrlich gesagt um einen solchen Podcast rein zu sein.

00:01:08: Aber das war bei mir gerade die Bridge Schausteller.

00:01:10: so heißen die Geis und Girls auch.

00:01:13: Der wurde da von dem Ding zu Tode gequetscht.

00:01:17: überlegt dir das mal.

00:01:18: Scheiße alles Liebe an ihn uns in der Familie.

00:01:21: Krass!

00:01:22: Ich kenne den nicht deshalb ist es mir egal aber er ist schon echt dramatisch.

00:01:26: Okay.

00:01:26: So,

00:01:27: aber jetzt pass auf was auch dramatisch ist... Da gibt es gar keine Brücke dazu.

00:01:33: Ich habe mich die Tage mit jemandem unterhalten und da ging's um das Thema, was ich denn besser finde so ein Full-Cycle-Vertrieb also quasi so One-Face-to-Customer.

00:01:45: Ein Verkäufer, eine Verkäuferin macht die Erquise Macht die Demo also verkauft dem Kunde und macht dann auch noch das Beratungsmanagement den Customer Success hinterher.

00:01:56: Ob ich das bevorzuge oder ob es besser ist, das wirklich zu splitten?

00:02:00: Das ein Team macht eher Krise, ein Team gewinnt den Kunden und ein anderes Team baut den Kunde aus und managed ihn.

00:02:11: Soll ich schon antworten lassen?

00:02:13: Aber

00:02:13: ich habe keine konkrete Frage.

00:02:16: Wie siehst du das?

00:02:17: Ich hab gerade so ein Gefühl, vielleicht ein bisschen produktabhängig tatsächlich.

00:02:24: Es gibt zum Beispiel wenn ich jetzt mit jemanden... Jetzt kommt jemand zu mir und da bin ja die absolute Kurifere im Markt draußen.

00:02:31: Und wenn jetzt jeder mit mir das Qualifikationsgespräch führen kann, das Verkaufsgespräche dann mache ich auch noch voll Filme und so weiter den ganzen Gedöns hinten dran.

00:02:38: Irgendwie habe ich das Gefühl dann wird mein Status von der großen Kurifel Stefan Gebhardt irgendwie Niedrig.

00:02:45: Ja, aber wenn ich jetzt jemanden vorgeschaltet mitarbeitet die Qualifizierung macht ja Den Kunden auch richtig heiß macht und dann das der dann im Gespräch sitzt und sitzt jetzt damit der Legende Stefan Gebhardt ist eine ganz andere in einer ganz anderen Nummer beispielsweise.

00:02:59: Ich glaube da macht so ein Split total Sinn.

00:03:04: Total sind bei so einem Thema wie damals Beber Radio-Radio Werbung Findest du z.B.Guy Wenn Du Da Alles machst?

00:03:12: Ja ich fand das geil den Kunden aufzureißen mit dem Verkaufsgespräch zu führen, dass der mich auch anruft.

00:03:18: Dass ich hingehe zur Besprechung und zur Beratung.

00:03:20: Da finde ich es geil wenn du ein eigenes Gebiet hast weil da geht's um deine Personal Brand dann machst Du halt alles.

00:03:26: Also da hab' ich...

00:03:29: Meine Antwort war die Größe ist unternehmens gar nicht produktabhängig sondern je nachdem weißt Du wenn Du ein kleines Vertriebsteam hast übersichtlichen Kunden Klientel, dann macht auf alle Fälle One-Face zu der Customer Sinn.

00:03:42: Auch geil ja?

00:03:43: Aber wenn du wachsen willst und skalieren willst und vielleicht Unmengen an potenziellen Kunden hast, dann ist es irgendwann nicht mehr Managed.

00:03:54: Weil oftmals sind auch die kleinsten Kunden mit denen hast du im Nachgang den größten Stress.

00:03:58: Die rufen jeden dritten Tag an weil's hier klemmt, weils da zieht.

00:04:03: Also das war so meine Antwort, wenn dein Team noch klein ist dann ist es genau richtig so.

00:04:09: Weil sein Ansatz war auch der sagt ey!

00:04:12: Das ist unglaublich schwer SDAs einzustellen für die Terminierung die auch so eine hohe Qualifikation haben das Produkt zu pitchen weil er schon oft die Erfahrung gemacht hat.

00:04:22: dann macht ein SDA will den Termin machen und der Kunde sagt doch ey hol mich doch direkt mal ab.

00:04:27: Pitcht aber scheiße weil das Produkt nicht so gut kann

00:04:32: Aber gerade für einen on-boarding Prozess, was du halt grade sagst.

00:04:34: Also nur mal beispielsweise... Du hast ein gutes Funnelsystem und so weiter und sofort.

00:04:39: Du kannst rein theoretisch jemanden determinieren, qualifiziert schneller ausbilden als den Verkäufer.

00:04:45: Ja da ist es schon auch schon wieder cool!

00:04:49: Weil die Terminierung... Ich meine jetzt sind schneller Ausbilden zu was?

00:04:52: Nein also jemanden zäpper zum Beispiel.

00:04:54: Den krieg ich schneller ausgebildet als den verkäufer.

00:04:57: Oh das glaub' ich nicht.

00:04:58: Oh doch

00:04:59: Das glaube ich

00:05:00: nicht.

00:05:00: Doch doch doch doch Habe ich ja selber getestet.

00:05:04: Also, ich für mich hab das selber geteset!

00:05:05: Weil die Terminierung... Die am Ende des Tages kannst du halt eine Sache nicht trainieren.

00:05:11: und was du sagst Karas ma.

00:05:13: Weißt du?

00:05:13: Dieses Empathie, ich glaub dass es...

00:05:16: Also ich sehe wesentlich mehr Setter wie du behaupte ich mal im Jahr hunderte...

00:05:22: Ja, Millionen.

00:05:24: Nee, lasst uns bei der Reihe beim realistischen bleiben.

00:05:27: Hunderte sind Hunderte, die ich seh jedes Jahr seit tausendern in den letzten Jahrzehnten.

00:05:34: Da würde ich mal behaupten, es sind keine zwanzig Prozent mit dabei die dann auch starke Verkäufer werden.

00:05:40: Deshalb da widerspreche ich dir total!

00:05:43: Das ist so ein klassischer Settermann der ist drauf trainiert.

00:05:46: Ich mache hundert Anschläge am Tag.

00:05:49: Mein Ziel ist es den Kunde zum Termin zu holen und danach ist für mich vorbei.

00:05:54: Genau ich meinte gerade du kannst den schneller ausbilden meine ich den Setter nicht ob er besser oder schlechter sondern kann schneller ausbilden.

00:06:03: Du meinst den typen müssen wir ganz andere.

00:06:05: Ja ich glaube jemand der einfach nur setter wird kriegst du auf die straße machst in dem setter habe ich das gefühl, den kann schneller bauen als einen.

00:06:13: Verkaufsgesprächsmensch

00:06:14: ja ok alles hat.

00:06:15: dann hab ich es falsch verstanden dass das mag sein aber etwas schon so grundskill mitbringt wie du brauchst eine hartnäckigkeit

00:06:23: vor diesen riesigen

00:06:24: zielorientierungen.

00:06:25: so das mag schon sein.

00:06:27: Ja und auch Fleiß.

00:06:28: Also Fleiß, der muss ja wirklich sein wie eine Hafennote.

00:06:30: Der muss ja richtig schrubben.

00:06:32: Nein!

00:06:32: Wer wusste weiß was ich meine?

00:06:34: Nein!

00:06:34: Ja,

00:06:36: Sommerlauch.

00:06:37: Ja krass.

00:06:37: Äh...ja!

00:06:40: Schön

00:06:41: Ja, okay.

00:06:41: Dann hab ich's komplett falsch verstanden weil in meiner Welt ist ein guter Setter nicht automatisch einen starken Verkäufer und starke Verkäuer für nicht mehr ansatzweise automatischen guter Setter.

00:06:49: Ganz

00:06:50: im Gegenteil sind oftmals zwei unterschiedliche Klientels

00:06:54: voll.

00:06:54: auch jemand auf der Straße verkauft an den Tisch geht oder der telefonische Akquise macht ja eine ganz andere eine ganz anderen Nummer.

00:07:01: Wie sagst du immer Wirkungsfaktoren?

00:07:03: Ist schon wieder super entscheidend.

00:07:08: Also hast Du schon mal einen guten Ein richtig starker Verkäufer am Tisch gesehen, der auch richtig krass am Telefon ist?

00:07:15: Ja aber eher selten.

00:07:17: Und umgedreht ein richtig starken Telefonverkäufe stark am Tisch?

00:07:22: Ja jetzt definitionssache wie du es gemeint hast.

00:07:25: wenn er gut ausgebildet ist ja.

00:07:27: Aber wenn der einfach ins kalte Wasser geschmissen wird zu das ich leichter

00:07:32: und scheiße aussieht.

00:07:33: Genau!

00:07:35: Aber auch schwierig.

00:07:37: Ja schön, checkt das grad überhaupt jemand was wir sagen ja oder?

00:07:42: Nee

00:07:42: glaub ich nicht.

00:07:44: Lass mal zurückkommen zur Ursprungsfrage die Ursprung ist.

00:07:46: Frage war ja ob aus deiner Sicht in dem Unternehmen eher der full cycle Verkäufer Sinn macht oder dass wirklich klar Splitten in Setter, Closer und CSM also Customer Success Manager Kundenbetreuer.

00:08:02: Deine Idee war produktabhängig.

00:08:04: meine Idee war...

00:08:05: Wachstum orientiert?

00:08:06: Ich glaube

00:08:06: die Mischung macht es aus.

00:08:09: Ja, die Mischungsmaß aus.

00:08:10: Ich überleg mal gerade so... Also wir hatten das ja wirklich unterschiedlichster Natur?

00:08:16: Ich glaube wenn ich als Verkäufer einen Setter vorher hätte und ich wüsste ganz genau, ich kann mich auf den verlassen!

00:08:22: Das wäre schon echt ein Traumjob alter.

00:08:24: Das wär schon wirklich ein Traums.

00:08:25: Ist

00:08:25: auch sehr guter

00:08:25: Punkt.

00:08:26: Also wenn du richtig geil vorbereitet, oh da weiß man ganz genau jetzt ist es hier ein geiler Lead.

00:08:32: Kannst du alles geben, alles raus.

00:08:34: Es gibt ja nichts Ätzenderes als ein Verkaufsgespräch, was nicht geil gesagt hat ist.

00:08:39: Es ist so ätzend!

00:08:40: Ja,

00:08:41: deshalb haben oft viele Beinerkunden da auch eine Provisionsregel dahinter.

00:08:45: Das heißt wenn der Setter einen Termin macht und der Termin ist überhaupt nicht vorqualifiziert, macht überhaupt keinen Sinn mit dem hier dringend zu steigen bekommt er keine Kohle.

00:08:54: Wenn er aber ein Kunde qualifiziert kriegt der Kohle der Gute ist, wenn dann der Closer noch den Deal macht bekommt er nochmal ein Tropfen bisschen.

00:09:02: was also verdient natürlich auch eine wesentlich höhere Motivation den Kunden gut zu qualifizieren und gut zu setten.

00:09:09: Boah, was mich an der Frage gerade anhört und das habe ich nie darüber nachgedacht.

00:09:12: Also jetzt ist ganz bewusst darüber nach gedacht dass halt nicht der Setter ein ganz anderer Typus ist als der Verkäufer.

00:09:17: ja?

00:09:18: Jetzt nehmen wir deine Eingangsfrage.

00:09:19: nochmal alles eine Person?

00:09:22: Ja dann würde ich niemals eine Person machen weil die Eine Personen kann sich ja nicht in unterschiedliche Personen splitten.

00:09:28: ja also Ich würde jetzt schon jetzt würde ich sagen Nach dem Gesichtspunkt Ich wird es trennen.

00:09:35: Ja, die Setter haben oftmals ein anderes Genie.

00:09:38: Ich habe jetzt vor drei Wochen in Berlin bei einer Firma und da hab ich jetzt waren acht Leute, sechs Setter und zwei Accountmanager, die aber auch Setten mittezulernen sollen.

00:09:49: Und da hast du genau gemerkt der Account Manager, der wär schon nach zehn anrufen.

00:09:53: Oh Alter, kann nicht mehr!

00:09:54: Das ist krass, das ist Training

00:09:56: alter...

00:09:56: Der Setter sagt alles klar dann mach Pause, ich mache noch schnell fünf.

00:10:00: Der ist halt trainiert, wenn wir beide laufen gehen.

00:10:03: wahrscheinlich würde ich ein Kilometer mehr laufen als du.

00:10:05: Wenn wir beide jetzt jeden Tag trainieren würden, ja?

00:10:07: Jeden Tag laufen lau... Na gut!

00:10:09: Laufen sind blödes Beispiels.

00:10:10: Wir haben nämlich keinen Bock mehr auflaufen.

00:10:11: Wir trinken jetzt für jeden Abend richtig viel Alkohol.

00:10:14: Das ist halt Training.

00:10:15: Bei mir jetzt auch so... Wolltest du das?

00:10:19: Nimm doch wir beide mal.

00:10:20: Ich weiß nicht wieviel du noch kalt akquirierst Aber wenn's jetzt wieder dahin gehen soll, okay ab morgen machst du wieder jeden Tag.

00:10:28: Ich will es nicht mehr über drei

00:10:30: achtzig

00:10:31: Anschläge.

00:10:31: Dann werden wir nach zwei Tagen am Arsch...

00:10:33: Nein!

00:10:34: Also das würde ich gar nicht mehr schaffen, achti-Anschläge weil ich dann halt wieder in diesem wahrscheinlich im Overdelivern bin aber nur rein Terminierung.

00:10:41: also was habe ich mir jetzt gemacht?

00:10:42: Ab nächste Woche einmal die Woche wieder mit meiner Community wo ich selber mittelefoniere.

00:10:49: Ich musste auch nicht mehr die ganze Zeit selber telefonieren.

00:10:51: Alter Ich würde vielleicht eine Stunde durchhalten.

00:10:55: Sag ich

00:10:55: ja.

00:10:55: Ja, voll!

00:10:56: Und

00:10:56: wir kommen ja aus der Welt jeden Tag hundert Anschläge?

00:11:00: Na klar, richtig.

00:11:02: und das jeden Tag drei Jahre lang oder jeden Tag dreiehrlang Akquise draußen.

00:11:10: Wir waren ja acht Stunden lang nur Vertriebler.

00:11:12: heute machen wir ja voll Filme dazu.

00:11:15: Also wirklich vertrieben muss ich echt sagen... Ich verstehe gar nicht die überhundert Anschläge machen, wie das geht.

00:11:23: Auch krass oder?

00:11:24: Das ist pervers!

00:11:26: Was für Maschinen sind da?

00:11:27: Da gibt es sich ganze Zeit Ring-Ring-Ringen im Kopf für die ganze Zeit.

00:11:31: Hatten wir vor drei Wochen in Berlin, da waren echt die Jungs dabei und der Chef selber hat gesagt, ey lass ruhig.

00:11:38: Hundertanschläge ist Minimum, wo ihr auch sagt, geh von den hundert Anschlägen weg.

00:11:42: Da kannst du die letzten vierzig in die Tonne treten.

00:11:45: Lass besser in die Qualifizierung gehen.

00:11:46: Wen spreche ich wann?

00:11:48: Mach lieber weniger mit einer wesentlich höheren Qualität weil natürlich kannst du hundert Anschläge machen jeden Tag wie ein Roboter.

00:11:54: aber der Mut ma sie einfach mal dass die letzten vierzig Calls sie kann es eigentlich nicht tonnetreten.

00:12:01: Ja voll also voll hundert Prozent.

00:12:03: Dann geht es auch nur noch um die Strichliste machen.

00:12:05: Da geht's nur noch darum, okay, noch drei Anrufe dann habe ich das für heute geschafft!

00:12:09: Da ist ja überhaupt gar kein inhaltlicher Push mehr wo du sagst, wow geil von den drei liefst dich jetzt auf dem Tisch liegen ab da hat richtig geil viel Polenzial dieser.

00:12:19: sondern da gehts nur drum.

00:12:19: lass sie drei schnell weg telefonieren und dann sind die hundert.

00:12:22: Chef ist glücklich ihr könnt feiern machen.

00:12:24: Ja voll geil man.

00:12:27: Ich mag gerade so diese quick and dirty Serie um mal darüber auszuladen.

00:12:33: Oder wer kommt?

00:12:35: Der ist eine attraktive Schockerin vorbeigegangen.

00:12:38: Mit Krückstock, oder?

00:12:39: Ist der Hals aber groß geworden?

00:12:44: Ja.

00:12:45: Er ist traumhaftes Wetter hier.

00:12:47: Du bist so geil!

00:12:49: Ja Alex, haben wir noch was hinzuzufügen?

00:12:50: Ich glaube nicht,

00:12:50: oder?!

00:12:52: Nee.

00:12:52: Alles klar.

00:12:54: Danke fürs Gespräch.

00:12:55: Cool.

00:12:56: Dann chillen mit Öl.

00:12:58: Was machst du jetzt noch?

00:12:59: Äh...ich glaub ich mir doch mal den Grasen.

00:13:03: Ich habe heute Morgen extra Chetty gefragt, wann ich zum letzten Mal den Rasen mähen muss.

00:13:08: Und Chetty hat mir gesagt so idealerweise Ende September Anfang Oktober darauf achten dass die maximale Schnitthöhe ungefähr vier bis fünf Zentimeter ist.

00:13:18: Sobald die Temperaturen nachts ins Einstelle gehen nicht mehr mähen weil dann der Rasen nicht mehr wächst und ich hab da schon mehrfach Bilder von meinem Rasen geschickt.

00:13:27: Ja es sieht mega aus!

00:13:31: Das mach' ich jetzt noch.

00:13:32: Drück euch hin Schöne Zeit.

00:13:34: Hau rein!

00:13:35: Ich hoffe, es ist ein

00:13:37: Termin.

00:13:37: Yo, tschüüüül!

00:13:39: Tschüss!

00:13:40: Tschüs!

00:13:40: Tschüüüs!